客戶經(jīng)理上門走訪商戶金融需求

進(jìn)農(nóng)家、知農(nóng)意、助農(nóng)富

扎實(shí)開展網(wǎng)點(diǎn)周圍三公里精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　堯都農(nóng)商銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，堅(jiān)定做小做散思路，圍繞轄內(nèi)小微企業(yè)發(fā)展的新變化、新需求，主動(dòng)下沉、訪困問難，將服務(wù)做精做深，為小微企業(yè)發(fā)展增添新動(dòng)能。自2012年2月，該行小微企業(yè)貸款中心正式成立以來(lái)，歷經(jīng)數(shù)次組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)模式改革和適應(yīng)性調(diào)整，堯都農(nóng)商銀行在小微金融服務(wù)領(lǐng)域最終形成“專業(yè)化運(yùn)營(yíng)、事業(yè)部運(yùn)作、流程化運(yùn)行”的成熟模式，并根據(jù)小微企業(yè)特點(diǎn)，探索出“3+3”工作法，破解小微企業(yè)融資難題，為其注入澎湃的金融動(dòng)力，各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，支持?jǐn)?shù)萬(wàn)戶商戶走上致富道路。

　　戰(zhàn)略導(dǎo)向+理念革新

　　“六年前，我的第一筆貸款就是農(nóng)商行給我發(fā)放的，這些年，我把店從郊區(qū)開到了市中心，可農(nóng)商行給我的服務(wù)和情誼，一直沒斷?！闭f這話的是臨汾市堯都區(qū)童裝店的蘇老板。2016年，蘇老板的童裝店剛剛開業(yè)，因?yàn)檎昴甑?，急需資金進(jìn)貨，在了解客戶實(shí)際情況后，該行小微企業(yè)貸款中心工作人員當(dāng)即為蘇老板辦理了20萬(wàn)元的經(jīng)營(yíng)貸款，有了這筆資金支持，蘇老板的店鋪經(jīng)營(yíng)狀況一路向好，在第一時(shí)間結(jié)清了該筆貸款。

　　雖說貸款結(jié)清了，可農(nóng)商行的服務(wù)卻未曾中斷。該行小微企業(yè)貸款中心工作人員隔三差五就上門跑一跑、聊一聊，宣傳該行新的信貸政策及產(chǎn)品，講解金融安全知識(shí)，成為店里的“金融安全員”。今年春款服裝上新，趕巧蘇老板剛剛給父母買了房，資金緊張，手里流動(dòng)資金一時(shí)周轉(zhuǎn)不開，她第一時(shí)間想到了農(nóng)商行。考慮到客戶店鋪特殊性，工作人員特事特辦，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、審批，多環(huán)節(jié)聯(lián)動(dòng)合作，為蘇老板成功放款，化解了客戶資金難題?！稗r(nóng)”是根，“小”是本，對(duì)農(nóng)商行來(lái)說，支農(nóng)的根不能忘，支小的本不能丟，只有堅(jiān)持回歸本源，才能走出屬于自己的高質(zhì)量發(fā)展之路?？梢哉f，支農(nóng)支小也支撐著農(nóng)商行的未來(lái)。既定了戰(zhàn)略，明確了方向，就不能穿新鞋走老路，必須用一系列理念上的革新，實(shí)現(xiàn)“腳”與“鞋”的配套。革新經(jīng)營(yíng)理念。堯都農(nóng)商銀行組織高管人員多次赴常熟農(nóng)商銀行、江南農(nóng)商銀行等小貸金融業(yè)務(wù)發(fā)展較為成熟的機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研學(xué)習(xí)。經(jīng)過數(shù)次研討，圍繞“以小微業(yè)務(wù)為重心”的總戰(zhàn)略不變，從頂層設(shè)計(jì)入手，把小微業(yè)務(wù)單列出來(lái)，在“微貸專營(yíng)”的思路上大膽破題，形成專業(yè)化管理、集約化經(jīng)營(yíng)、流水線辦結(jié)的“信貸工廠”，搭建“調(diào)查、審批、發(fā)放”崗位分離架構(gòu)，專崗專管、責(zé)任明確，通過相互監(jiān)督有效把控風(fēng)險(xiǎn)、通過相互督促提升業(yè)務(wù)效率、通過明確分工促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)積累。革新用人理念。一支優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是信貸業(yè)務(wù)得以順利開展的保證。小貸中心成立伊始，該行按照“白紙作畫”的理論，堅(jiān)持“一把尺子”招聘、“一套流程”培訓(xùn)、“一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”評(píng)估的方式培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)化人才，并在之后十年的探索踐行中，以原有小微貸款團(tuán)隊(duì)為“種子”，以“老帶新、師帶徒、團(tuán)隊(duì)帶團(tuán)隊(duì)”的方式，孵化組建起了400人的小微團(tuán)隊(duì);同時(shí)成立小微貸款審批中心，統(tǒng)一審批支行超權(quán)限的小微貸款，形成“支行負(fù)責(zé)營(yíng)銷，小微集中審批”的格局。革新營(yíng)銷理念。全員樹立服務(wù)意識(shí)，分批次赴常熟農(nóng)商銀行實(shí)地學(xué)習(xí)考察，在一次次的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，小貸客戶經(jīng)理從心底認(rèn)識(shí)到，小微企業(yè)融資難不是難在企業(yè)，而是難在銀行自身，是銀行想不想貸、敢不敢貸、會(huì)不會(huì)貸的問題?；氐綀蚨急镜睾螅≠J團(tuán)隊(duì)主動(dòng)“送貸上門”，通過全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷和廣告宣傳占領(lǐng)市場(chǎng)。一群平均年齡不到26歲的年輕客戶經(jīng)理不怕苦、不怕累、不嫌小、不嫌遠(yuǎn)，每天堅(jiān)持挨家挨戶上門宣傳，在這片廣闊的藍(lán)海市場(chǎng)中不斷耕耘，拓展目標(biāo)客戶、優(yōu)質(zhì)客戶，打造了“堯都小微”的品牌優(yōu)勢(shì)。

　　客戶導(dǎo)向+產(chǎn)品出新

　　“市場(chǎng)里的所有商戶都知道堯都農(nóng)商銀行，只要有貸款需求，我們第一個(gè)想到的就是農(nóng)商行?！眲⒋彐?zhèn)二手車市場(chǎng)的孫老板說道。天氣回暖時(shí)，二手車交易也逐漸進(jìn)入旺季，在市場(chǎng)里，身著堯都農(nóng)商銀行制服的員工時(shí)?？梢?，他們?cè)谝痪€問需求、解難題，暢通二手車商的融資通道，完成一場(chǎng)場(chǎng)與時(shí)間的賽跑。

　　農(nóng)商銀行與“三農(nóng)”“小微”是天然的“盟友”，支持涉農(nóng)、小微企業(yè)發(fā)展是義不容辭的使命與責(zé)任。一路相伴同行，堯都農(nóng)商銀行彎下腰、沉下心，以客戶需求為導(dǎo)向，創(chuàng)新優(yōu)化金融產(chǎn)品，持續(xù)完善服務(wù)舉措，以多元產(chǎn)品回應(yīng)小微企業(yè)客戶多樣需求，為其提供多元化、全方位的金融服務(wù)。高標(biāo)準(zhǔn)引進(jìn)技術(shù)。該行秉承高起點(diǎn)、高要求的原則，結(jié)合堯都區(qū)市場(chǎng)實(shí)際情況，斥資引入、改進(jìn)了德國(guó)IPC小額貸款分析技術(shù)，并結(jié)合實(shí)際進(jìn)行消化吸收再創(chuàng)新，多次組織小貸客戶經(jīng)理外出學(xué)習(xí)，通過理論培訓(xùn)和實(shí)踐相結(jié)合，全面掌握了IPC小額貸款分析技術(shù)，破解了小微企業(yè)由于不記賬、缺少相關(guān)資料等原因而貸不到款的難題。精準(zhǔn)化創(chuàng)新產(chǎn)品。以客戶差異化要求為導(dǎo)向，根據(jù)小微客戶的行業(yè)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、需求特點(diǎn)等，“量體裁衣”，創(chuàng)新推出“堯商快貸”系列產(chǎn)品，適應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)，已形成了覆蓋小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、個(gè)體養(yǎng)殖戶、農(nóng)戶、公職人員在內(nèi)的有貸款需求群體，有效滿足了不同層次、不同規(guī)模、不同需求客戶的差異化、多樣化、個(gè)性化融資需求。區(qū)域化定制服務(wù)。該行在堯都區(qū)轄內(nèi)較大的鋼材市場(chǎng)、家裝市場(chǎng)以及汽車銷售集中區(qū)域派駐多個(gè)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，通過挖掘行業(yè)優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精確分類，創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，打造精準(zhǔn)營(yíng)銷體系，如針對(duì)二手車商發(fā)放庫(kù)存融資貸款——“車商貸”等;同時(shí)通過開展“地毯式”營(yíng)銷，宣傳該行信貸優(yōu)惠政策，宣傳對(duì)口信貸產(chǎn)品，獲取優(yōu)質(zhì)客群。針對(duì)已有貸款存量客戶，以不同金融產(chǎn)品串聯(lián)服務(wù)鏈條，為客戶提供一站式優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。深挖周邊資源，通過積極回訪，實(shí)現(xiàn)以老帶新、以點(diǎn)帶面，全方位挖掘客戶資源。

　　效率導(dǎo)向+管理創(chuàng)新

　　在轄內(nèi)一家貿(mào)易有限責(zé)任公司的車間里，反應(yīng)器隆隆作響，企業(yè)負(fù)責(zé)人看著一箱箱生產(chǎn)出的順酐卻一籌莫展。原來(lái)受疫情影響，該企業(yè)生產(chǎn)出的成品無(wú)法運(yùn)輸出去，一度陷入流動(dòng)資金荒，嚴(yán)重影響后續(xù)生產(chǎn)。該行小貸客戶經(jīng)理在電話回訪中了解到客戶的困難，第一時(shí)間前往企業(yè)對(duì)接，按照“急事急辦、一戶一策”的原則，簡(jiǎn)流程、縮時(shí)間，加班加點(diǎn)保證客戶信貸資金的順利投放，短短兩天時(shí)間，就為該企業(yè)發(fā)放貸款490萬(wàn)元，解決客戶的燃眉之急，確保企業(yè)正常復(fù)產(chǎn)。

　　對(duì)小微企業(yè)而言，時(shí)間就是效益，信貸投放的效率是企業(yè)的一大“痛點(diǎn)”。對(duì)于堯都農(nóng)商銀行來(lái)說，支持小微企業(yè)也是一個(gè)“激活”的過程，不僅在激活小微企業(yè)的活力，也在激活員工的內(nèi)生動(dòng)力，在這段“雙向奔赴”的扶持過程中，堯都農(nóng)商銀行不放棄一家小微客戶，在這條服務(wù)“快車道”上，為金融創(chuàng)新和客戶服務(wù)提供更多可能。從隊(duì)伍素質(zhì)上入手。該行制定了“常規(guī)培訓(xùn)+專門培訓(xùn)”“內(nèi)部培訓(xùn)+外部學(xué)習(xí)”“統(tǒng)一培訓(xùn)+自學(xué)提高”的培訓(xùn)模式，組建了一批專業(yè)過硬、綜合素質(zhì)高的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，通過培訓(xùn)機(jī)制的建立和落實(shí)，促進(jìn)了客戶經(jīng)理隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)的不斷提高。在績(jī)效考核上發(fā)力。該行營(yíng)造“以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向”的濃厚氛圍，在拓寬員工職業(yè)發(fā)展通道、加快小微條線“高、精、特、?！比瞬排囵B(yǎng)，深挖員工內(nèi)在潛能，進(jìn)一步完善績(jī)效考核機(jī)制，以業(yè)績(jī)論英雄，以貢獻(xiàn)定薪酬，充分激發(fā)了員工的動(dòng)力和潛力，提升了員工開拓市場(chǎng)和服務(wù)客戶的積極性。在科技保障上布局。該行在渠道模式上，實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)渠道向互聯(lián)網(wǎng)線上渠道的提升。依托“網(wǎng)上銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬”便捷靈活的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)微貸業(yè)務(wù)線上申請(qǐng)、線下調(diào)查、線上審查審批和線上還款，推進(jìn)微貸業(yè)務(wù)的全流程電子化操作，推動(dòng)微貸金融全面升級(jí)，切實(shí)打造富有核心競(jìng)爭(zhēng)力的微貸品牌。十年來(lái)，堯都農(nóng)商銀行小微事業(yè)部在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得長(zhǎng)足發(fā)展?！胺e小善而臻大成”，站在新的發(fā)展起點(diǎn)上，堯都農(nóng)商銀行將繼續(xù)深入貫徹落實(shí)黨和國(guó)家重大決策部署，聚焦“六穩(wěn)”“六保”，創(chuàng)新服務(wù)小微企業(yè)的渠道和方式，積極探索解決小微企業(yè)貸款難的新途徑和新方法，為小微企業(yè)融資尋求新路子、總結(jié)新經(jīng)驗(yàn)、作出新貢獻(xiàn)，實(shí)現(xiàn)小微業(yè)務(wù)大事業(yè)，成為轄區(qū)小微企業(yè)成功路上的“忠實(shí)伙伴”。

　　堯都農(nóng)商銀行 陳 萍 供稿